每小时 15 美元，停机不收钱：机器人厂商到底怎么收钱

按小时收费的码垛机

事实 据 Supermarket News 2022 年 9 月报道，Compact Industries 在车间装了一套协作码垛机，机器每工作一小时付给 Formic 15 美元，而它的人工时薪是 21 美元。系统上线前不付钱，维修保养由 Formic 负责，停机期间不收小时费。一个月内，Compact 就下了第二套的单。5

事实 Compact 工程经理 Rich Moldovan 对该媒体说，吸引他的是 Formic「风险低」。Formic 的另一家客户 GreenSeed Contract Packaging 称，每年人工相关运营费用下降约 35%；CEO David Gray 说，公司现在把自动化当作固定成本，不再当可变成本。5

我们的判断 一份合同就把机器人这门生意讲清楚了。硬件、集成、可靠性和利用率的风险都由 Formic 扛，客户只为产出付钱。这个行业的大多数定价决定，说到底是在选：厂商扛多少风险，扛风险要收多少钱。

按风险归属排列的收费模式

我们的判断 两个问题可以给所有机器人报价分类：机器人记在谁的资产负债表上，客户按什么单位付钱。计费方式从一次买断走向按月、按小时、按结果，可靠性和利用率的风险就越来越多转到厂商身上，厂商要扛这些风险，需要的资本也越多。

事实 整机销售仍是开发者和科研市场的主流。Unitree 2025 年 7 月发布 R1 人形机器人，起价 5,900 美元。消费端，1X 2025 年 10 月开放 NEO 家用机器人预订，抢先版买断 2 万美元，或每月 499 美元订阅，计划 2026 年在美国交付。101116

事实 企业物流里最常见的是 RaaS（机器人即服务）。GXO 2024 年 6 月与 Agility Robotics 签下多年 RaaS 协议，把 Digit 人形机器人和 Agility Arc 车队管理平台打包交付。双方都没有披露单价。2

事实 机器人基础模型公司还在摸索按什么收费。2026 年 1 月以超过 140 亿美元估值完成 14 亿美元 C 轮的 Skild AI 称，2025 年几个月内收入从零涨到约 3000 万美元，来自部署在安防、建筑、仓储和工厂装配场景的机器人。公司没有说明这些收入怎么定价。18

我们的判断 消费级和企业级报价属于两个市场。5,900 美元的 R1 卖给开发者的是硬件和期待，企业合同卖的是每搬一件货的成本降多少。拿 Unitree 的标价去比 GXO 的 RaaS 合同，对买方判断哪一边都没有帮助。

企业买方怎么一步步点头

我们的判断 一张仓库或工厂的单，通常要走八步：发现问题、寻找厂商、技术评估、试点、采购、安全与 IT 审查、部署、多站点扩张。痛点在站点经理那里，预算在总部，问题没换算成美元之前，单子就会卡着不动。

我们的判断 大多数单子死在其中两步。试点合同里没写清成功 KPI 和转正条件，就会变成免费咨询。之后 EHS 或信息安全团队还可能因为人机混行或数据出厂一票否决，往往是在几个月的工作之后。

事实 GXO 展示了试点顺利转正的样子。它 2023 年底开始与 Agility 试点 Digit，2024 年 6 月签下多年 RaaS 协议。GXO 首席自动化官在公告中说，这份协议是在去年试点成功的基础上推进的。2

用官方数据算回本账

事实 任何 ROI 模型的人工一侧，都要从官方工资数据算起。据美国劳工统计局，手工搬运工全国中位时薪 19.35 美元，清洁工 17.71 美元。2025 年 6 月，美国私营雇主每小时总补偿成本 45.65 美元，其中福利 13.58 美元，算下来全负担成本约为工资的 1.42 倍。121314

事实 Agility CEO Peggy Johnson 2024 年 7 月对 The Robot Report 说，公司的目标是相对每小时 30 美元的全负担人工，两年内让客户回本。这 30 美元是人工基准，不是 Digit 的价格。该媒体报道，Digit 当时的工作/充电比是 2:1，Agility 计划提高到 4:1，甚至 10:1，以改善客户回报。1

我们的判断 买方会这样算：19.35 美元乘以 1.42，一个搬运工每小时约 27.5 美元。如果机器每运行一小时只省下半个人工小时，它每运行小时的成本必须低于约 13.75 美元才打平，这还没算监督它的人工。价格没有产能比要紧，所以买方在试点阶段最该死磕的就是这个比例。

我们的判断 Formic 的数字能过这道关，是因为任务窄、硬件成熟。成熟机械臂厂商的码垛机可用率早有数据，才敢按小时收钱。人形厂商今天如果给出同样的条款，就等于为自己还没有的可靠性记录兜底。

大买方把风险写进合同

事实 据 Digital Commerce 360 报道，2025 年 1 月 Walmart 把机器人业务卖给 Symbotic，作价 2 亿美元现金，另有最高 3.5 亿美元与 Walmart 的系统订购量挂钩。Walmart 还同意支付 5.2 亿美元开发项目款，交割时付 2.3 亿美元，并计划在达到性能目标的前提下，用几年时间为 400 个门店配套的提货配送中心采购系统。Symbotic 称，这些协议可能让积压订单增加 50 亿美元以上。4

事实 这份合同让 Symbotic 更离不开一个客户。据其年报，2025 财年 Walmart 约占 Symbotic 营收的 85%。15

事实 DHL 2025 年 5 月与 Boston Dynamics 签的追加 1,000 多台 Stretch 的协议，是一份谅解备忘录，不是订单。Boston Dynamics 称 Stretch 每小时最多卸 700 箱，2023 年起在 DHL Supply Chain 北美商用，之后扩展到英国和欧洲。DHL Supply Chain 全球首席信息官 Sally Miller 称，这是一次正在改变公司运营方式的根本转变。3

事实 Schaeffler 2024 年 11 月入股 Agility（少数股权），并表示计划采购 Digit，目标是 2030 年前在全球 100 家工厂部署相当数量的人形机器人。Amazon 走了相反的路：2012 年收购 Kiva 后一直自研，2025 年 7 月宣布部署了第 100 万台机器人。68

我们的判断 大买方用合同结构控制风险：达标才买、签非约束性 MOU、先投资再下单。没有自动化团队的中小买方用价格控制风险，所以按小时计费、停机不收钱对他们最管用。厂商写条款清单之前，先要弄清对面是哪一类买家。

商业化卡在哪里

我们的判断 RaaS 把资本支出挪到厂商的账上，降低了买方门槛。厂商先垫付硬件和部署费用，再在合同期内慢慢收回，所以现金回收期远长于会计回收期，机队越大，越需要设备融资或新的股权融资。

事实 这种资本需求已经摆到了公开市场上。Agility 2026 年 6 月同意与 Churchill Capital Corp XI 合并，估值约 25 亿美元，预计总募资 6 亿美元以上，其中包括 Foxconn 领投、逾 2 亿美元的 PIPE。文件列出的客户有 Amazon、GXO、Schaeffler 和丰田加拿大制造，但没有披露收入和 RaaS 单价。7

事实 据公司申报文件，Churchill 股东于 2026 年 11 月 2 日批准合并。约 61.5% 的 A 类股选择赎回，信托账户将流出约 2.618 亿美元；合并后的公司预计 11 月 5 日以代码 AGLT 在纳斯达克开始交易。17

事实 可靠性和代际过时是每份合同都绕不开的问题。Figure 称，Figure 02 在宝马 Spartanburg 工厂工作了 11 个月，累计运行 1,250 多小时，参与生产 3 万多辆 X3，主要故障点在前臂，之后退役，由 Figure 03 接替。9

我们的判断 其余反复出现的卡点包括：每个站点都要定制，WMS 和 MES 对接，人机混行时责任归属不清，以及车队监督这笔隐性人力。利润通常出现在同一客户的第二、第三个站点，那时获客成本和信任成本已经付过。检验一家机器人厂商，就看它的第二个站点比第一个便宜多少。